Was auf dem Tisch liegt, wenn drei Büros verglichen werden

Die Lage am Küchentisch

Drei Termine in einer Woche, drei Mappen, drei Preise. Der Eigentümer ist kein Fachmann und vergleicht deshalb, was sich vergleichen lässt: die Zahl, den Auftritt der Unterlagen und den Eindruck der Person. Zwei davon lassen sich vorbereiten.

Was die meisten mitbringen

Einen Preisvorschlag, ein Musterexposé und eine Seite Leistungskatalog. Der Katalog nennt Dinge, die jedes Büro macht, und beweist deshalb nichts. Das Musterexposé stammt oft von einem Objekt, das mit diesem hier nichts zu tun hat.

Die Reihenfolge, die trägt

1. Das Objekt. Was Sie gesehen haben, wo der Wert liegt, wo der Haken sitzt.
2. Der Käufer. Wer dafür in Frage kommt, wo der heute wohnt, was der zuerst fragen wird.
3. Das Vorgehen. Welche Bilder, welcher Auftritt, welche Kanäle, in welcher Woche.
4. Der Preis. Eine Spanne mit Begründung und was bei welchem Wert passiert.
5. Die Provision. Höhe, Fälligkeit, was enthalten ist.

Wer mit Preis und Provision beginnt, führt ein Preisgespräch. Wer mit dem Objekt beginnt, führt ein Fachgespräch, und die Zahl steht am Ende in einem Zusammenhang.

Der Preis entscheidet, ob der Auftrag etwas wert ist

Die höchste Zahl gewinnt den Auftrag und verliert die Vermarktung. Nach zwölf Wochen ohne Besichtigung steht die erste Preisreduzierung an, dazu ein Gespräch, das niemand führen will. Zwei Szenarien machen den Eigentümer zum Mitentscheider: zügig zum unteren Wert oder geduldig zum oberen.

Was nach dem Termin dableibt

Ein Dokument, nicht sieben lose Blätter. Zehn bis zwölf Seiten reichen: Objekt, Einschätzung, Vorgehen, Zeitplan, Preisspanne, Provision, Ansprechpartner mit Bild und Durchwahl.

Gedruckt, weil es tagelang auf dem Küchentisch liegen bleibt und mit jemandem besprochen wird, der beim Termin nicht dabei war. Diese Person entscheidet mit und hat Sie nie gesehen.

Der Tag danach

Eine kurze Nachricht mit der einen Sache, die im Termin offen blieb: die Frage zum Erbbaurecht, der Name der Hausverwaltung, ein Vergleichsobjekt aus der Nachbarstraße. Kein Nachfassen, keine Frist. Wer eine offene Frage beantwortet, statt an sich zu erinnern, bleibt als der in Erinnerung, der zugehört hat.